La psicología en las etiquetas de precio

Seguro que ha oído hablar de las ventajas de los precios con encanto. Esta práctica suele consistir en rebajar un céntimo, de modo que un precio de 3,00 $ se reduce a 2,99 $. Se trata de una estrategia de eficacia probada, cuyo poder se atribuye a menudo a los números que aparecen después del decimal, el "99" de la cifra. A menudo se piensa que la gente se inclina más por esta opción de precios porque "2,99 $" es técnicamente más bajo que "3,00 $". Sin embargo, esto es un error. El verdadero poder de esta estrategia de marketing reside en la percepción que tiene el consumidor del dígito situado más a la izquierda. Una reducción de un céntimo en el precio es insignificante si el dígito de la izquierda no cambia. Por ejemplo, un descuento de un céntimo, de 5,99 a 5,98 dólares, no contribuirá a aumentar las ventas. Los precios con encanto funcionan así por la forma en que leemos e interpretamos la información. En el mundo occidental, leemos de izquierda a derecha. En consecuencia, nuestro cerebro asimila primero el dígito de la izquierda. Entendemos que 2,99 $ son básicamente 3 $, pero en la parte de nuestra mente que normalmente sólo se revela a nuestros terapeutas, se convierten en entidades completamente diferentes. Nuestro cerebro registra que dos es un dígito menos que tres, cuando sólo le faltan 0,01 dígitos. Los precios con encanto existen por una razón. Téngalo en cuenta a la hora de etiquetar esos precios.

 

Tamaño de las etiquetas de precio: Lo visual, lo auditivo

Otro factor que influye en la percepción de una etiqueta de precio por parte del cliente es el tamaño de los números que contiene. No, no el importe en dólares, sino el tamaño visual y silábico de los números. Básicamente, se trata de cómo se han escrito o impreso. El cerebro tiene una extraña manera de confundir la magnitud literal y observable de las cosas con su magnitud simbólica. Cuando un precio está escrito en negrita, inconscientemente lo codificamos como un número de mayor magnitud, lo que nos hace pensar que es más caro. Considere la posibilidad de utilizar letra más pequeña o tamaños de fuente más pequeños cuando marque sus precios. Es este mismo principio el que lleva a muchos vendedores avispados a poner sus precios como 1.799 $, en lugar de la alternativa con coma incluida de 1.799 $. Para los descuentos, deberá emplear la estrategia contraria. Escriba los precios en grande y en negrita. Utilice la coma. La magnitud del descuento se confunde, en el subconsciente, con el tamaño o la longitud de las cifras presentadas. La otra forma en que el tamaño de los precios influye en la percepción del cliente se refiere a la longitud silábica real de los precios escritos. Los precios con más sílabas son codificados por el cerebro como de mayor magnitud. El cerebro entonces... bueno, ya se hace una idea. Esto tampoco se limita a los precios en voz alta. Subvocalizar, hablar en la cabeza, es una característica que la mayoría de nosotros no podemos desactivar, excepto a veces mediante una meditación sustancial (que, como nota al margen, es muy recomendable). Por lo tanto, el poder auditivo de un precio escrito, incluso cuando se habla internamente, puede influir en las decisiones de compra del cliente. Si quiere maximizar las ventas, considere la posibilidad de poner los precios de sus artículos más caros en un formato más pequeño. Utilice texto pequeño, elimine esa coma. En lugar de utilizar un número largo y multisilábico, opte por uno más ordenado. El número 1.499 se interpreta como 10 sílabas cuando se lee. Mil cuatrocientas noventa y nueve. El número 1499, o catorce-noventa y nueve, es la misma cifra sin la coma. Sólo tiene cinco sílabas. En el caso de los descuentos, es mejor descartar este consejo y, de nuevo, hacer lo contrario.

 

Colocación de la etiqueta de precio

En esta sección final, veremos cómo la colocación de los números en una etiqueta de precio influye en la percepción del coste por parte del comprador. La mayoría de nosotros aprendimos a contar utilizando dos herramientas principales: una línea numérica y los dedos. En el mundo occidental, tenemos tendencia a empezar a contar por la izquierda y luego desplazarnos hacia la derecha. Es un reflejo de nuestra forma de leer. Así, resulta fácil asociar los números situados a la izquierda como más pequeños que los situados a la derecha. El cerebro relaciona la posición espacial de una cosa con su valor simbólico. El cielo está "arriba", las acciones "suben", la gente "se eleva" y a menudo describimos los sentimientos de euforia con metáforas "flotantes". "Abajo", en cambio, se asocia con cosas de un contexto opuesto a las de "arriba". Sentirse "abajo", las acciones "caen en picado" y todos sabemos que a menudo se hace referencia al "infierno" como el mundo que tenemos debajo. El mismo mecanismo metafórico se produce en la mente cuando se trata de números. Si quiere aumentar las ventas, considere la posibilidad de situar esos números más abultados a la izquierda de la etiqueta del precio. Se codificará como una entidad de menor magnitud, es decir, más barata. Un buen vendedor, propietario de marca, gerente de comercio minorista o director de marketing conocerá bien los minúsculos principios económicos que pueden influir en el éxito de su negocio. Una gran persona de negocios se esforzará por comprender mejor las tendencias psicológicas de las que proceden esas verdades económicas. Esperamos que esto le sirva de ayuda. Gracias por leernos.

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